Strategieentwicklung für einen
Büromöbelhersteller

Büromöbelhersteller können direkt oder über den Fachhandel verkaufen,
die Fachhandelsbranche ist heterogen und zersplittert

Über die gezielte Qualifizierung und Professionalisierung der Fachhandelsstrukturen
wächst man schneller als der Markt

Hersteller Büromöbel

Unternehmen und Projekthintergrund

UNTERNEHMEN
Weltweit marktführender Hersteller von System-Büromöbeln und Sitzmöbeln

Weltweit marktführender Hersteller von System-Büromöbeln und Sitzmöbeln
Die deutsche Gesellschaft entstand aus drei deutschen Büromöbel-Herstellern, die in den 90er Jahren vom Weltmarktführer akquiriert und integriert wurden
In den Jahren 2000 bis 2005 war der Büromöbelmarkt in Deutschland in einer Rezession
Der Hersteller konnte Marktanteile trotz rückläufigem Markt gewinne

PROBLEMSTELLUNG
Wie funktioniert die deutsche Fachhandelsstruktur

Büromöbelhersteller können über den Fachhandel oder direkt den Kunden bedienen
In Deutschland findet man eine sehr zersplitterte Fachhandelsstruktur vor
Der deutsche Fachhandel hat sehr heterogene Strukturen bzgl. Sortiment und Angebot

KERNFRAGEN UND ZIELSTELLUNG
Wie kann die Zersplitterung der Branche überwunden werden und die Fachhändler eingebunden werden

Wie kann ein effektiver und effizienter Vertrieb über den Fachhandel ermöglicht werden, obwohl die Branche zersplittert und heterogen ist?
Wie kann man ein effizientes und effektives Fachhandels-Partner-Netz aufbauen?
Wie kann man die Fachhandelspartner qualifizieren und professionalisieren?
Wie kann man die besten Fachhandelspartner binden?
Wie kann man die besten Fachhandelspartner begeistern?
Welche Verantwortung hat der Marktführer seinen Fachhandelspartner gegenüber?

MIT DEM UNTERNEHMEN UMGESETZTES

BENCHMARKING
Ermöglichung von Vergleichen der Bürofachhändler über Kennzahlensysteme bis hin zum Aufbau einer Datenbank

Entwicklung eines Kennzahlensystems und einer Vergleichbasis für den Büromöbelfachhandel
Wirtschaftlichkeit, Servicequalität und Kundenorientierung als Kernpunkte des Kennzahlensystems
Aufbau Datenbank und Benchmarking der Fachhandelspartner
Ableitung von Qualifizierungsmaßnahmen für Fachhandelspartner
Aufbau einer Zertifizierungssystematik und Zertifizierung der Fachhandelspartner - Koppelung mit Rabattstaffeln

PARTNER COUNCIL
Einführung von Arbeitskonferenzen zu strategischen Fragestellungen der Branche

Gemeinsame Arbeitskonferenz zu strategischen Fragestellungen der Branche. Veranstalter und Teilnehmer sind der Hersteller und die gewählten Vertreter seines Fachhandelsnetzes
Vorbereitung der Veranstaltung, Moderation und Nachbereitung von Workshop zu strategischen Themen in den Bereichen (Produkt, Logistik, Systeme, Marketing, …)
Wahl der Vertreter des Fachhandelsnetzes

WIE HAT SICH DAS UNTERNEHMEN

ERGEBNIS:

Der Hersteller ist mit seinem Fachhandelsnetz besser als der Markt
Bei rückläufigem und bei wachsendem Markt gewinnen der Hersteller und seine Fachhandelpartner Marktanteile hinzu

AUSBLICK

Weiterer Fokus auf Zielmärkte
Optimierung des gesamten Fertigungsprozesses, angepasst auf kleinere Einschnittvolumina pro Werk
Konsequentere Entwicklung hin zu variablen Kosten

Verantwortliches Projektteam

Albert Hager

Partner

08031 408 66 13

Attila Lottner

Partner

08031 408 66 12