Strategieentwicklung für einen
Büromöbelhersteller

Büromöbelhersteller können direkt oder über den Fachhandel verkaufen,
die Fachhandelsbranche ist heterogen und zersplittert

Über die gezielte Qualifizierung und Professionalisierung der Fachhandelsstrukturen
wächst man schneller als der Markt

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Hersteller Büromöbel

Unternehmen und Projekthintergrund

UNTERNEHMEN
Weltweit marktführender Hersteller von System-Büromöbeln und Sitzmöbeln
  • Weltweit marktführender Hersteller von System-Büromöbeln und Sitzmöbeln
  • Die deutsche Gesellschaft entstand aus drei deutschen Büromöbel-Herstellern, die in den 90er Jahren vom Weltmarktführer akquiriert und integriert wurden
  • In den Jahren 2000 bis 2005 war der Büromöbelmarkt in Deutschland in einer Rezession
  • Der Hersteller konnte Marktanteile trotz rückläufigem Markt gewinne
PROBLEMSTELLUNG
Wie funktioniert die deutsche Fachhandelsstruktur
  • Büromöbelhersteller können über den Fachhandel oder direkt den Kunden bedienen
  • In Deutschland findet man eine sehr zersplitterte Fachhandelsstruktur vor
  • Der deutsche Fachhandel hat sehr heterogene Strukturen bzgl. Sortiment und Angebot
KERNFRAGEN UND ZIELSTELLUNG
Wie kann die Zersplitterung der Branche überwunden werden und die Fachhändler eingebunden werden
  • Wie kann ein effektiver und effizienter Vertrieb über den Fachhandel ermöglicht werden, obwohl die Branche zersplittert und heterogen ist?
  • Wie kann man ein effizientes und effektives Fachhandels-Partner-Netz aufbauen?
  • Wie kann man die Fachhandelspartner qualifizieren und professionalisieren?
  • Wie kann man die besten Fachhandelspartner binden?
  • Wie kann man die besten Fachhandelspartner begeistern?
  • Welche Verantwortung hat der Marktführer seinen Fachhandelspartner gegenüber?
MIT DEM UNTERNEHMEN UMGESETZTES

Arbeitsprogramm

BENCHMARKING
Ermöglichung von Vergleichen der Bürofachhändler über Kennzahlensysteme bis hin zum Aufbau einer Datenbank
  • Entwicklung eines Kennzahlensystems und einer Vergleichbasis für den Büromöbelfachhandel
  • Wirtschaftlichkeit, Servicequalität und Kundenorientierung als Kernpunkte des Kennzahlensystems
  • Aufbau Datenbank und Benchmarking der Fachhandelspartner
  • Ableitung von Qualifizierungsmaßnahmen für Fachhandelspartner
  • Aufbau einer Zertifizierungssystematik und Zertifizierung der Fachhandelspartner - Koppelung mit Rabattstaffeln
PARTNER COUNCIL
Einführung von Arbeitskonferenzen zu strategischen Fragestellungen der Branche
  • Gemeinsame Arbeitskonferenz zu strategischen Fragestellungen der Branche. Veranstalter und Teilnehmer sind der Hersteller und die gewählten Vertreter seines Fachhandelsnetzes
  • Vorbereitung der Veranstaltung, Moderation und Nachbereitung von Workshop zu strategischen Themen in den Bereichen (Produkt, Logistik, Systeme, Marketing, …)
  • Wahl der Vertreter des Fachhandelsnetzes
WIE HAT SICH DAS UNTERNEHMEN

WEITERENTWICKELT

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ERGEBNIS:
  • Der Hersteller ist mit seinem Fachhandelsnetz besser als der Markt
  • Bei rückläufigem und bei wachsendem Markt gewinnen der Hersteller und seine Fachhandelpartner Marktanteile hinzu
AUSBLICK
  • Weiterer Fokus auf Zielmärkte
  • Optimierung des gesamten Fertigungsprozesses, angepasst auf kleinere Einschnittvolumina pro Werk
  • Konsequentere Entwicklung hin zu variablen Kosten
Albert Hager
Albert Hager
Partner
08031 408 66 13
Attila Lottner
Attila Lottner
Partner
08031 408 66 12